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正文 | 罗潮频道
今天看到博主在微博吐槽：抖音粉丝300万，直播带货，一小时才卖600块。
不是很有害，但非常侮辱。
博主问道：“不知道其他直播销售的数据是不是真的？几千万、几亿，我特别想知道这条线的真实数据。”
就在前几天，一位名叫“彩虹情侣”的主播在抖音直播带货。这位女士说，她一天净赚了300万。赚400万，捐100万，最后赚到300万。”彩虹夫妇在抖音上的粉丝只有之前博主的三倍。
为什么差距这么大？
货物数据有水分，但薇娅事件后水分少了
直播数据真假。前几年直播带货的数据注入非常严重。单场游戏每天有数千万商品，每个平台交付的商品GMV加起来超过了GDP。
数据膨胀的原因很简单：主播吹的泡沫越大，就越能吸引品牌合作。坑位费继续上涨，佣金分成也可以继续增加。佣金的前提是商品的销售。除了下单然后退货的套路，还有成熟的刷单产业链的支持。结果是用户得到了羊毛，主播赚了真金白银，品牌赔钱大喊大叫，营销部门可以给老板一笔交易。
薇娅逃税被罚13.41亿后，人们才意识到，无论直播泡沫有多大，主播拿到的钱都是真的。后来，除了悉尼，还有很多名气不大的主播因为偷税漏税被罚款。就连你没听说过的主播，也被罚的非常惊人，比如徐国豪被罚款1.8亿，恐怕很少有人知道。
不过，也是在薇娅事件之后，主播因为“吹牛要被征税”而变得低调。虽然直播带货的数据也是真假，但水已经被榨干了很多。“彩虹夫妇”一天赚几百万，不会有太多水分。
带货过一碗饭，真的不适合自媒体吗？
为什么拥有900万粉丝的“彩虹夫妇”一天能卖2亿，净利润也只有几百万，而拥有300万粉丝的博主每期只能卖600元？原因很复杂，涉及到很多方面；也很简单：博主/自媒体/KOL/Up主都不适合直播。
很复杂，因为直播的核心是“货”，其次是内容，最后是流量。
先看“货”。
“货”就是供应链，或者说有独特的货，比如快手很多三农主播，卖水果，养蜜，摘参，先有货，再做内容，获取流量再卖商品; 要么商品必须有竞争力的价格和全网最低的价格，否则用户为什么要留在直播间？看直播买东西很吵，费时费力抖音直播，而且经常拿不到优惠。花时间坚持下去，无非就是便宜，不然拼多多、京东、淘宝都不适合一键下单？
如果直播间没有独家产品或足够便宜的产品，无论什么精挑细选，花儿都走不远。
现在，很多品牌都意识到，与主播合作，给他们全网最低的价格是一种损失。与其给别人做婚纱，不如把自己的主播培养成“自播主播”更有意义。他们还可以带来订单，并且不支付任何插槽费用。佣金还可以为店铺积累粉丝。在淘宝、京东、拼多多，越来越多的主流品牌门店开始常态化“自播”。买不起主播的中小品牌会用“虚拟人主播”讲解产品+发放优惠券。AI可以做得很好。
“彩虹夫妻”有能力买到最便宜的纸巾纸尿裤，再大就是供应链的实力。文章开头的博主只卖了600元的货。看了直播的题目“科研用的实用设备”，听名字就知道很难卖。
再次参见“内容”。
只卖600元的博主叫做“卢克文工作室”。主要写一些国际时政话题，如巴西、墨西哥、乌克兰等国家话题。他的讲故事方式受到很多网友的喜爱。在2019年创办自媒体之前，他的职业是电商营销。一个很懂电商营销的人，第一次带货直播就闹心了，为什么？
没有抖音没有。取而代之的是：不适合自媒体的人用直播吃一碗饭。无论是to B还是to C，无论是图文还是直播，博主/自媒体/KOL/Up/知乎等抖音直播，提供给用户的核心价值是内容本身，比如干货知识、商业观察、人文、历史故事等。如果有品牌合作，可以在内容中插入广告，或者内容就是广告（广告文字/茶饭视频），帮助品牌通过内容影响读者，获得商业回报。不管是什么内容平台，本质都没有变。
直播主带货给用户的核心价值不是内容本身，而是：卖货。用户关注主播带货，就是想买点东西，尤其是看直播的时候，已经做好了预算。但是，用户关注博主/自媒体/KOL/Up主/知乎，并不是为了买东西。不排除自媒体可以说服个人用户下单，但因为内容不对，转化率会很低。
让B站的顶级同学卖货，让微博巨头V像顶星一样卖货，大概率要翻车。
这几年，一些有影响力的自媒体做直播带货，同样不爽。吴晓波在商圈的粉丝和影响力毋庸置疑，但2020年他带货到抖音时，累计观看人数仅为1.45万，推出了3款产品，销售额是2658.6元，比卢克文好不了多少。在淘宝直播上，吴晓波的表现要好一些。首场5小时秀吸引800万人次观看，售出100瓶果酒、20条被子、47条鸭锁骨、40条来意小吃，合计销售额超过2万元。数量; 第二场比赛观看量超过800万，带货近百万，但19款产品销量为0。淘宝直播的转化率更高。
有影响力的人就是有影响力的粉丝，这和直播的变现逻辑完全不同，就像木工难当铁匠一样。
2022年，行业环境不佳，广告市场冷清，品牌预算锐减，自媒体品牌合作机会减少。许多拥有数百万粉丝的自媒体博主在广告合作方面出现下滑。大家都在寻找出路，但直播恐怕不行。
最后，看“流”。
今天，微博上有传言称，新东方旗下东方精选遭遇了抖音目前的限制。消息传出后，港股新东方在线股价一度下跌10%。不过，双方随后都否认了这一传闻。新东方表示尚未收到抖音限流通知，抖音电商相关负责人表示：“东方精选没有限流，东方精选是抖音优质电商生态中的代表商家，抖音电商鼓励同类优质直播间在平台上继续运营和发展。”
为什么会有这样的传闻东方选秀遇到抖音限流？核心在于抖音的本质是一个以算法推荐为基础，人工干预为辅的内容平台。流量掌握在算法手中，最终掌握在能够调整干预算法的人手中。至于博主，粉丝数量可以影响流量，但影响非常有限。对博主不利的是他们无法保证底线，而积极的是没有上限。拥有数十万粉丝的博主可以制作数千万条视频。
这就是为什么 抖音 上的“流行主播”每隔一段时间就会进行一次改造。在选择东方真之前，刘耕红已经很久没有走红了；在刘耕红之前，张刚出道。硬汉抖音，当红网红，平台想红谁都能红。
说到直播，流量的逻辑发生了变化，因为：直播本质上是商业内容。对于商业内容，平台算法干预只会多多少少，因为平台不可能眼睁睁的看着博主吃亏，服务器、带宽、程序员都要花钱。结果是，真正能被直播打动的是，除了商品和内容的配对之外，还需要对外“充值”。
抖音+不是花钱来获取流量的。同样的钱，别人可以获得十倍+的流量。这从“打架就输”、卖预制菜的趣味小店罗敏就可以看出来。抖音 这一套需要专业人士来做，相当于PC时代的流量的SEO/SEM，不过要复杂一些。
所以，自媒体博主不卖货是正常的。他们卖光了真是个奇迹。这样的奇迹还没有发生。
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